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销售商怎样做大做强品牌?

时间:2012-07-03 12:21:14来源:品牌中国网 作者:郭汉尧 点击:
销售商怎样做大做强品牌? 1.品牌运营会给我们带来附加值。 如果一个消费者到你的店里买鞋,他说:我都知道,你鞋底多少钱,鞋帮多少钱,鞋扣多少钱,鞋带多少钱,你凭什么要卖我这么多钱?如果消费者对你有这样的疑问,就是告诉你一个事实:你不是品牌。如果你是大品牌
  

销售商怎样做大做强品牌?

 

  1.品牌运营会给我们带来附加值。

  如果一个消费者到你的店里买鞋,他说:我都知道,你鞋底多少钱,鞋帮多少钱,鞋扣多少钱,鞋带多少钱,你凭什么要卖我这么多钱?如果消费者对你有这样的疑问,就是告诉你一个事实:你不是品牌。如果你是大品牌,消费者是不会也不敢跟你讲这些。

  什么是品牌,品牌就是信息不对等,你知道成本多少钱,但消费者是迷糊的。信息不对等的,消费者就弄不清楚,你这里面有多少科技含量,多少的品牌含量,多少的广告投入等,不敢给你下这个结论。所以说品牌运营上来了,利润附加值才会高。

  随着这几年品牌运营要求越来越高,人力资源成本在上涨,原材料成本在上涨,如此等等,此时厂家也好,经销商也好,成本都在加大,在成本加大的情况下,如果不进行品牌运营,还是按照以前的套路,走散货、批发、小专柜的薄利多销的路子,估计到时候微利都没有了,变成没利了。在这样的情况下,没有利润的支撑,你要进一步的发展是不可能的。

  郭老师再送给经销商朋友一句话“赚钱比省钱更重要”,钱是赚出来的,它不是省出来的,那么要想赚更多的钱,靠什么,靠品牌运营。你如果说钱是省出来的,大家想想,世界上有几个亿万富翁是靠省钱省出来的,没有这样的事情。要想赚钱,就要给别人一个理由,你凭什么卖那么贵,那就是品牌要出来,你没有品牌你卖那么贵,人家说你有问题,所以说品牌运营才能做大做强,这一点对于经销商来说很重要。

  鞋款式好,质量好就好卖;服装料子好款式好,就好卖。其实不是这么回事,谈料子、谈款式都只是低层次的竞争。品牌运作到一定高度,那个品牌款式即使很一般,消费者也会认为款式好看,因为人都有一个心理路径依赖,就是爱屋及乌,俗称“归宿感”。我怎么样找到我的归宿感,我穿着这个牌子,我心情就好,不穿就难受,这就是一个价值认同和文化认同,所以消费者最终在精神家园上,寻找到归宿感。只有品牌运营才能解决这个问题。

  品牌对企业本身的价值贡献还表现在,他可以催生消费者的晕轮效应。你的品牌只要消费者认可,他就会觉得你这个产品就有价值,你的核心价值就能体现出来,你的质量就能保证,你的信誉就能保证,我们叫“晕轮效应”,叫一点突破,全面繁荣,什么意思呢?这个美女一看长的很漂亮,头发长长的,皮肤白皙,由此表象,我们就可以联想到:她可能文化也很好,素质也很好,人品也不错等,当你不小心跟她讲话,错了,原来文化这么差!品牌一样的道理,只要是品牌,质量一定没问题,款式肯定没问题,多高的价格都是合理的。所以说品牌这一点,能够带动我们整个产品的销售。由此,品牌带动了价值的提升。
 

  2.品牌的首要功能是在于方便消费者进行产品选择,缩短消费者的购买决策过程

  因为你是品牌店,消费者到你店来,废话比较少。消费者到什么店里废话比较多呢,你的品牌不怎么样,看上去一般,他就带着很多怀疑的东西来跟你谈,质量怎么样,你有没有拿到中国驰名商标,有没有拿到国家免检,你是不是中国名牌,什么都不是,那我凭什么买你的。   在消费者当中,有个很重要的习惯,叫第三方作证,什么叫第三方作证呢?我要买一个东西,你要卖给我,你不相信我,我也不相信你,但是我们会相信他,他说了这个产品是国家免检的,感觉很好,这个产品质量是没问题的。他说了,我的朋友买了,穿的很好,我相信朋友。在整个品牌运作当中,品牌就是第三方的概念,品牌一强,消费者跟我们之间讨价还价时间就缩短,因为消费者在购买前已经先入为主了。
 

  3.品牌能提升较高的利润空间

  品牌强,利润空间必然拉大,由于品牌加强所以说他的产品的价格卖上来了。一个很有意思的现象,我们的产品广告做得越多,品牌的美誉度越高,而推广品牌的广告成本最终又是由消费者来买单。但是消费者买了单以后,还很开心,我买了一个很好的产品,他不知道这里面有一半的钱,是广告费支出,就相当我们到一个大酒店去吃饭,五星级的酒店,我经常开玩笑,我们进去吃掉一千元钱,其中五百块的菜已经很了不起了,还有五百元是地板、墙纸、服务员。但是我们消费者吃完了心情很好,而且感叹:哇,这个大酒店,太豪爽了,太舒服了,太有面子了。

  消费者喜欢追求一些高品牌的享受和消费,这些广告费用最终是由消费者来买单,而且他们还很高兴。所以说我们为了消费者,为了我们服务的这个群体,必须加强品牌的提升,消费者并不在乎成本,最终由他来买单。

  如果你告诉消费者,我们不做广告,我们把这个钱省下来,这个产品卖给你,他还不要,为什么?他要的是一个价值的享受,他要的是一个精神的享受。前几天遇到一个老板,很远看到我打招呼,嗨!走路都不正常,这样走过来。我说老板干吗走的动作这么夸张,仔细一观察,这边带了一个劳力士手表,他就是告诉我,我最近戴了一个手表。这个手表给他带来的精神享受那是无法用金钱来衡量的,所以说品牌本身它强势以后,能够提升我们的利润空间,消费者这时候已经不太在乎你到底赚取了他多少利润。
 

  4、品牌可以超越产品的生命周期,是一种无形资产

  曾看到一个这样的消息:可口可乐在世界上的所有工厂全部烧掉,几天时间它依然可以东山再起,只要还有可口可乐的品牌。这个事实告诉我们品牌可以超越产品的生命周期,是一种无形的资产。

  这几年国内的很多品牌迅猛发展,这些品牌一般开始都是单品经营,做着做着产品线开始增加,到最后产品线越来越多。男装品牌九牧王,九牧王最早提到的是西裤专家,他是做西裤起家的,西裤做得非常好,但是你现在到他店里去看看,他只卖西裤吗?不是的,衬衫、领带、夹克、西装等,男装他都有。所以说随着品牌的提升,他的产品线越来越丰富。

  一个专卖店,卖的产品越丰富,意味着我们给消费者提供的服务越多,利润附件越高。再比如我们有一个牌子七匹狼,七匹狼最早的时候,夹克是做得非常好的,他是我们男装的一个典范,做到今天,他里边的男用的所有的生活用品都基本上能够买得到,他现在已经不叫专卖店,叫七匹狼生活馆,生活馆就告诉你一个信息,来到七匹狼生活馆,跟男人生活有关的产品基本上都买得到,比如说腰带、鞋、甚至男用香水。

  品牌提升到一定的高度,它已经超越了产品的界限,变成了一种无形的资产,跟产品的生命周期已经没有关系了。也就是一句话,消费者只要提到那个品牌,他就愿意为它买单。

  作者简介:郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、步之霸品牌营销顾问·终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问·营销学院院长、国成品牌首席顾问·营销学院院长、欧美宝品牌首席架构师、泓大福品牌全案运营顾问、厦门博弈管理机构特约专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。



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