产品空间没有进行客户行走路线的合理规划
有一个有趣的现象，许多墙纸专卖店喜欢把收银台放在正对大门处，我们认为，这种设计极不利于专卖店销售的。几乎所有成功的专卖店，当客户进门后，肯定不会第一时间看到收银台和“严阵以待”的销售人员。因为这样极不符合消费者初进店的心理特征。
还有一个有趣的现象，许多墙纸专卖店在客户入口处，摆放陈列大量的墙纸样板，因为墙纸店相信，这样可以方便客户选择产品。 进门处摆满了各种样板，客户行走路线过短，不能达到销售目的
我们知道，大多数消费者是在对某一款墙纸产生感觉的情况下，才可能买。如果消费者一进门，首先看到大量的样板，必然会自动坐下来翻样板了……这时，消费者还没有产生“感觉”，在面对缤纷多彩的样板时，自然就难以定夺了。我们经常发现，消费者在翻完诸多的样板后，会说“我再看看吧”，就一去不回头了，这就是典型的产品空间设计和客户行走路线规划错误所造成的。
为了让消费者产生“感觉”，我们建议在产品空间里，尽量不出现样板和各种墙纸辅材，避免任何抽象因素干扰到消费者。以各种装修造型充分展示墙纸装饰效果，让客户产生感觉 客户行走路线规划好后，我们就可以合理的安排客户空间和店员空间了。
我们每个人都有这样的感受，我们都比较喜欢在一个相对安静、舒适的环境里，进行思考和决策。同样，我们都不习惯在开放的环境中与人讨价还价，这些就是设计客户空间所需要的思路了。
客户空间最重要的功能就是让客户在产品空间里了解完各类产品并引发兴趣后，提供一个专门相对隐私的环境进行产品的集中选择和深入的沟通洽谈，所以，客户空间应安排在客户行走路线的沿途，以便于客户产生兴趣后，随时可以坐下来谈。
我们看到许多墙纸店都是在产品空间里和客户展开洽谈的，这时，我们是否明白了为什么成交率低的原因吧？
根据客户空间所应发挥的功能，我们应当把所有的墙纸样板、辅材等辅助成交的工具全部集中放置在客户空间里。为了让消费者有更舒适心情，我们可以放置较矮且较软的沙发让客户坐下来，因为较矮和较软的沙发不仅能够让客户最快的放松，而且由于起身不易，造成客户一般不会因为某一些细小问题不满意而迅速离开，增强了客户的停留时间。
很多墙纸店喜欢在产品空间里放一台电视机（多数情况下，都是无内容可播），这完全是一件毫无意义的摆设。因为消费者进入墙纸店后，最关注的是这家店有没有他想要的东西，客户没有时间，也没有兴趣了解电视里播放的任何节目。但如果把电视机放入客户空间后，那就大不相同了！如果电视里能够播放有关墙纸的教育节目，消费者一定会有兴趣看，即使播放一些无关紧要的节目，也会令到客户坐得更久一些。
当产品空间和客户空间安排好之后，就可以安排店员空间了。店员空间应放在可以看到产品空间和客户空间的位置，这样利于动态管理。
设置客户停留点，让客户停留得更久 客户停留点是指客户在店内行走过程中，可以吸引他主动停留下来，并予以关注的“点”。客户停留点可以是一款很漂亮的墙纸，也可以是一间装饰设计很别致的样品间或一个装修造型，但类似于此的停留点几乎每个墙纸专卖店都在做。由于每个人的审美观念不一样，所以并不能保证所有的客户都可以在这类停留点停留下来，并产生购买欲望。
既然我们知道，消费者进入墙纸店是因为需要购买墙纸，那么这个消费者必然带着他的许多问题和疑虑。现在，几乎所有的专卖店都是依赖店员与消费者的沟通，来解答客户这样或那样的问题和疑虑，但是，几乎所有的消费者对于听到的东西，往往持排斥或逆反心理的，这样很多时候反而适得其反。
其实，只要我们认真想想：假如我自己要买墙纸，我会关注些什么问题？什么东西我会有兴趣了解？把这些可能的问题一一罗列下来，以书面的形式展示在客户行走路线上，就成为非常有效的停留点了！
我们还可以将以往所做的工程名称、客户反馈、各种荣誉证书、检测报告、施工流程、品质承诺范围等等做成客户停留点，让消费者在店里主动停留，多的停留。
客户停留点即购买点，停留点越多，客户购买的几率也就越大。
让灯光和音乐也来帮我们销售
灯光是不可忽视的重要的销售道具。大多数消费者习惯关注灯光照射强烈的地方，所以在三大空间设计完成后，就必须开始灯光的设计了。专卖店最重要的区域是产品空间，故此，产品空间的灯光必须最强烈，客户空间的灯光次之，而店员空间的灯光最次之，绝不能喧宾夺主，误导了客户的关注。
看过很多专卖店，发现有2种现象急需改正。
第一种现象，就是很多人把主要光源都用于专卖店通道的照明。在知道专卖店的用光原理后，我们就应该知道所有的光源应该主要集中于产品空间，而在产品空间里，光源更应该着重于客户停留点，以引起客户的关注。在客户空间和店员空间的光源布置上，无需作过多的灯光渲染，仅需要达到照明的目的即可了。
第二种现象，许多专卖店在没有客户的时候不开灯，客户进门后才急急忙忙的把灯打开。这种现象严重影响销售形象。我们建议，灯光布置好后，只要是上班，应该开的灯应该全部点亮，而不应等有客户进门才打开。 等到客户进门才开灯，严重影响产品销售形象
音乐不仅可以舒缓消费者紧张的心理，而且还可以令到消费者迅速产生联想。有鉴于此，作为一家专业的墙纸专卖店非常有必要根据自己销售产品的风格，选择相同风格的背景音乐在产品空间里循环播放。同样要注意的是，背景音乐一旦确定，有无客户都必须坚持在专卖店播放，而不能应店员自己的喜好而随意播放与产品风格无关的音乐。
(责任编辑：阿盟)
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